El caso que cambió la industria y marcó el camino para las loterías que quieren crecer en lo digital.
¿Quién es Michigan Lottery?
Durante años, muchas loterías se enfrentaron al mismo dilema: “¿Qué ocurre si lanzamos el canal online y las ventas en retail caen?”.
Lejos de perjudicar al retail, la digitalización hizo que ambos canales crecieran simultáneamente.
Pero lo más importante no es qué ocurrió, sino cómo lo hicieron, una hoja de ruta que cualquier organismo puede aplicar.
Del retail tradicional a la omnicanalidad
Michigan Lottery nació en 1972 para financiar el sistema educativo del estado. Durante décadas, el retail fue su único motor de ventas.
En 2014 decidieron transformarse introduciendo:
compra de boletos online
rascas virtuales
un rediseño de la experiencia de jugador
Pero lo relevante es que no se digitalizaron para que el canal online sustituyese al físico, sino con la misión de que lo potenciase.
Datos obtenidos
Los resultados no tardaron en llegar:
146 M$ en ventas digitales el primer año
613 M$ tras tres años, un crecimiento de +320 %
el retail creció en paralelo, pasando de 2.75 B$ a más de 3 B$
Es decir, el canal online no compitió con el retail… lo fortaleció.
La técnica detrás del éxito
La clave no estuvo en “abrir una página web”, sino en desplegar una arquitectura omnicanal real, algo que muy pocas loterías han sabido implementar correctamente.
Portfolio idéntico en ambos canales
El jugador puede acceder a los mismos juegos, con las mismas reglas y la misma experiencia, tanto online como en físico, eliminando la percepción de competencia interna y evitando fragmentar al usuario.
Uso de promociones diseñadas para mover al jugador entre canales
No se diseñaban campañas aisladas, sino que el retail incentivaba el digital y este devolvía tráfico mediante cupones, bonos o misiones, integrando incentivos entre canales.
El uso de datos como factor de decisión
Cada decisión se toma en base a datos combinados, desde patrones de juego, hábitos por franja horaria y respuesta a diferentes promociones.
Experiencia fluida de usuario
El jugador no cambia de plataforma, Michigan Lottery es una única lotería con dos puertas de entrada.
¿Por qué funcionó? Porque los jugadores ahora son omnicanal
Con el avance de la venta online, ya no existen “jugadores online” y “jugadores físicos”, ahora las loterías integran ambos mundos. El online no compite con el retail, lo alimenta ampliando su base de jugadores, captando más usuarios y reteniéndolos antes, activando usuarios inactivos y permitiendo operar con mayor estabilidad.
Y esta transición ya no es algo opcional, los mercados que no se adapten perderán valor regulado y se quedarán fuera de la ola.
La pregunta ya no es si digitalizarse, es cuándo hacerlo
Michigan Lottery no solo se modernizó, sino que marcó un estándar. Ahora está claro que el futuro no es físico u online, debe ser integrado. Y el verdadero riesgo no está en digitalizarse, está en esperar mientras otros ya lo están haciendo.
Si estás estudiando esta transición, entender este modelo es solo el primer paso. El siguiente es ejecutarlo con una estrategia sólida y un partner que ya trabaja con quienes están liderando esta transformación. No dudes en contactarnos, para mostrarte cómo podemos ayudarte.
